国华人寿总裁助理田炜琼：“向内求”阶段下，基础不牢就会地动山摇

专题：2024年度中国保险鼎峰50人论坛暨第五届中国保险鼎峰108将盛典

　　12月5日，在中国经济传媒协会的指导下，由A智慧保与新时代保险研究院联合主办的2024年度中国保险鼎峰50人论坛在北京举办。本届论坛以“筑底中坚、向‘新’而行”为主题，汇聚近百位“中国保险鼎峰108将”和学界专家、企业高管，从宏观、中观、微观视角，论道保险业高质量发展。

　　谈及数字化转型对保险业的影响，国华人寿总裁助理田炜琼表示，数字化转型为全球金融机构开辟了一个新的赛道，整个渠道的拓客引流、人工智能技术的应用、数字化营销对于金融业“降三高”，即风险成本高、运营成本高、服务成本高起到了促进作用。

　　在田炜琼看来，首先，科技赋能需要回归本源，按规律办事儿，围绕着渠道、队伍、客户进一步提高销售体验、投保体验和整个增值服务体系。比如国华人寿的 “国华悠健康”平台，就是一个创新互动式的健康管理服务平台，能够实现全周期、高品质的健康服务；还有国华人寿打造的e动柜面服务平台，能够为客户提供7×24小时的智能服务，实现了服务流程标准化、服务全程无纸化、风险管理智能化等目标。

　　第二，国华人寿还用经营逻辑推动业务发展，把业务质量管理形成闭环，形成人、网、客单创联式推动，用最佳变量带动业务发展。行为逻辑上，公司围绕着网点经营，通过智能打卡等数字化系统让活动量变得更简单，并通过相关技术应用建立培训管理闭环，可以清晰的掌握培训质量、培训数量和业务量。

　　与此同时，国华人寿还通过数据结果迭代业务管理，比如通过立体化、多维度的数据驾驶舱，能够监测到网点情况，更具定制化与灵活性。同时，数字化应用还对决策支持起到优化作用，通过由点及面、连线成面的方式，我们形成了插红旗式的营销管理。

　　“我们的保费其实是可以算出来的，所以可以通过厘清背后的经营逻辑，以产量模型推动业务增长。” 田炜琼指出。

　　田炜琼认为，整个KPI的重要指标，都可以成为日常管理的抓手，通过价值银保的数字化模型，进行穿透式的价值管理，让经营变得简单，让优秀可以复制，坚定价值、坚定长期。

　　在基础管理方面，田炜琼认为，之前保险公司可能开发一个产品就触动市场了，以前拼的是关系、费用、产品这三级，但现在我们进入了拼内功的时代，监管也要求压实主体责任。向内求这个阶段非常重要，险企要夯基础，基础不牢就会地动山摇。

　　此外，田炜琼还进一步阐述，通过产品来匹配需求，基于客户特征、风险偏好给客户设计个性化资产配置方案，推荐同客户匹配的个性化产品；通过权益来提高粘性，针对客户分层和客群特点，给客户提供丰富的专属权益提高客户体验以及同银行的粘性；通过活动来助力成交：通过多样化客户活动线下引流，再通过专业话术成交；通过工具来支持营销：开发各种培训课件、营销话术、资产配置工具、数字化营销工具助力营销。最终实现“产品+权益+活动+工具”多手段促达成。同时，在数字化时代，AI获客系统成为险企营销新利器，高效算法加持数据分析，精准捕捉热点，结合企业特色，生成创意内容，迅速抓取客户。实际案例中，AI获客视频可以吸引数百至上千潜在客户，驱动销售业绩激增。同时，系统依据客户反馈与行为数据，持续优化内容，实现精准触达与营销效果提升。